| |
| |
 |
|
| |
| |
TeknoFys
|
| |
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
”Väärä” asiakasuskollisuus voi olla uhkatekijä
| |
Kaupankäynnille oleellista on asiakkaan uskollisuus – mutta ketä tai mitä kohtaan? ”Miten todennäköisesti ostat tämän tuotteen uudelleen?” ei ole tutkijoiden mukaan riittävän syvällinen kysymys asiakasuskollisuuden mittariksi.
Amerikkalaistutkimuksen mukaan asiakasuskollisuuden kantava voima on etenkin asiakkaan ja myyjän välinen suhde. Toisin sanoen asiakas on uskollinen pikemminkin myyjälle kuin tuotteelle tai palvelulle. Havainto tehtiin B-to-B-sektorilla, mutta kuluttajien markkinat toimivat tutkijoiden mukaan samalla periaatteella.
Tutkijoiden mukaan myyjäuskollisuus tekee bisnekselle parhaimmillaan hyvää, mutta samalla se tekee yrityksen haavoittuvaksi. He suosittelevat yrityksille strategioita, jotka myyjäuskollisuuden lisäksi kannustavat uskollisuuteen yrityksen tuotteita ja arvoja kohtaan. Yrityksen pitäisi ymmärtää omien asiakkaidensa uskollisuuden takana olevat motiivit. Ihannetapauksessa uskollisuus kohdistuu yrityksen vaikutusvallan alla oleviin asioihin – kuten brändiin tai itse tuotteisiin. |
|
| TeknoFys 18.10.2007 9:43 Lähde Customer Loyalty to Whom? Managing the Benefits and Risks of Salesperson-Owned Loyalty. Palmatier et al. Journal of Marketing Research. May 2007. American Marketing Association. University of Missouri-Columbia. |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|